融资那点事:普利生的融资之路——上海交大创新管理研修班沙龙现场

来源:CMBA项目中心 时间:2019-11-28 10:38:17

  11月23日中午,上海交通大学全球化创新管理高级研修班53期班长侯锋围绕“融资”这个话题为同学们带来一场分享活动。去年11月份,他带领普利生3D打印获得世界化工巨头巴斯夫(BASF)和全球500强企业沙特基础工业(Sabic)的B轮融资。

  此次活动中,他通过分享这些年来公司的融资逻辑和历程,以及在融资过程中自己亲历的各种风险,来帮助那些真正有着融资需求的同学们,尽可能地少走一些弯路。

  二次创业

  在进入3D打印行业之前,侯锋的公司一直专注照片冲印设备的研制和生产,那时公司凭借“双面印”技术专利,一度做到全球前三的位置。但是随着数码相机的普及以及人们逐渐形成电子存储照片的习惯,这个行业的效益迅速下跌。

  2013年,时任美国总统奥巴马在公开演讲中多次强调3D打印重要性,称其将加速美国经济的增长。侯锋迅速关注到了这一趋势,那年年底,他便带领团队聚焦3D打印,展开二次创业。

  普利生利用其在感光技术上的积累,凭借自主的面阵曝光技术,使得打印迅速10倍于同行。随后普利生在技术优势的基础上稳健发展,Pre-A、A轮、B轮……不断完善着公司的战略版图。

  你的盈利模式是什么?

  投资人见惯了形形色色的创业者,他们都是精明的,并非一个华而不实的PPT或者一个天花乱坠的故事就能打动的。他们见到来寻求融资的创业者,往往会首先抛出一个非常现实的问题:“你的盈利模式是什么”?

  几乎所有的商业模式要么是做C端消费者,要么是做B端,还要一种是做政府的生意,也就是G端。普利生不属于以上几种。

  按照侯锋的解释,他们做的是先To B再To C的生意。他们不会直接向消费者收钱,他们直接对接的B端客户可以使用普利生的设备,但是只要这个B端客户与消费者产生交易,普利生就能收到一笔钱,所以本质上说,他们赚的是C端消费者的钱,B端只是一个途径。

  正是这样独特的盈利模式,普利生才能真正吸引到投资人。

  普利生的融资逻辑

  融资的原因并非简单的账上缺钱,它更多的是一个战略考虑。侯锋此次的分享也充分证明了这一点。

  在Pre-A轮时,普利生还处于资金入不敷出、缺乏业务方向的状态,但当时他们靠着对未来的“梦想”和便宜的价格引进了第一家战略投资者。侯锋表示,引进这个投资者的原因,是看中了其具备销售3D打印机的能力。因为在切入这一领域时,他并没有渠道去销售自己的产品,“首先就是要找一家能帮我卖机器的企业帮我活下去”。

  在2016年-2017年,普利生又引进了两家战略投资者:方正证券和遨问创投。两家机构分别为普利生解决了资金问题,同时为普利生带来了更多先进的国际化经营理念和行业资源;

  到了2018年,普利生的业务已经开展的非常顺利,他们考虑的更多是长期战略资源上的支持,就是在这个时候普利生引进了由巴斯夫领投、沙特基础工业跟投的B轮融资。作为国际化工巨头,巴夫斯在新材料研发领域能够为普利生提供足够的资源,同时,像阿迪达斯、耐克、李宁等都是巴斯夫的客户,而3D打印鞋子又是一个未来的趋势,这就形成了一个战略资源。

  这就是普利生的融资逻辑。

  投资人都是一个“爹”教出来的

  风险投资是一个舶来品,他们在评判一家企业时遵循的是相同的逻辑。

  侯锋表示,最疯狂的时候,他曾一个礼拜见了20多个VC,不仅自己折腾的够呛,结果这些人一个都没有投。最让人不可思议的是,那些见到的VC一个个的夸他的产品和技术,大谈这个行业的发展潜力,这让他悟出了一句心得:“那些越讲你好的人,越不会投你”。

  他想用自己的经历作为教训,告诉大家为什么见20个VC是件不值得的事。“因为投资人都是基于相同的逻辑,在第一个拒绝你时,就不要再继续下去,这个时候你要想办法解决自身的问题。如果解决不了,见再多的VC都是无济于事。数量不能解决问题。”

  好的BP从哪里来?

  侯锋表示,想要打动投资人,创业者首先要做好两件事:如何练好讲演时间,如何理清思路。

  用最短的时间将自己公司的商业模式讲清楚,非常考验一个创业者的功底。对此,侯锋的做法是亲自参加融资类的真人秀节目。在这个过程中,他可以不断把控自己的讲演时间,拎清重点,同时,在各类专家学者的建议下也可以不断完善自身。

  至于如何理清思路,侯锋更多是通过与投资人接触。他曾说过“这个世界最聪明的人都去做投资了”,尽管是一句常拿来恭维投资人的话,但打心底里他也非常认同。因为普利生先ToB再ToC的盈利模式,实际上是投资人教给他的。“因为投资人确实见的东西比较多,我从17年的8月到18年的4月,差不多半年的时间里,不断在理清思路,跟人家谈这个东西,听别人对我的建议,然后形成自己的思路”。

  作为一个过来人,侯锋建议融资这件事必须是企业老板亲力亲为,它必须是实际控制人的事情,寄望于下属或者他人,基本上是不能成功的。

  TS、关于尽调

  关于TS和尽调,侯锋也分享了自己的一些经验,他着重讲了两件事。

  对于国内的投资机构,企业是很容易拿到对方的TS,但这并不表示他们会投你的公司,因为他们可能会随时撤走;但如果是外资机构,只要他们给到你TS,90%以上可能性表示他们会投,所以企业拿到后要务必珍惜。但需要注意的是,要足够重视TS上面的主要条款,因为在后续的谈判中,这些条款是很难变更的。

  国内的风投和国外的风投对于尽调的态度,差别也非常明显。侯锋表示,如果是一家初创企业,国外投资机构基本上对于财务数据不会过多关注,反倒是国内的机构,特别在意财务尽调,非常谨慎。但国外的投资人更重视律师尽调和知识产权(IP)尽调,他表示自己的的公司曾接收到三轮的IP尽调。

  他也提醒,在完成TS和尽调之后,往往会签署股东协议,这里面有着无数的“坑”,创业者必须要审视再三。

  融资的过程中,投资人为了保护自身的利益,对赌协议的签署是不可避免的。在此,侯锋提醒,对赌协议要签,但一定不能签“死”了。在资本市场上,因为对赌失败,创始人丢掉公司实际控制权的案例比比皆是。

  投资人眼中的你

  在分享中,侯锋也基于自己的经验,总结出在各个融资阶段时,投资人对于目标企业的团队、技术、业务最重视的要点。对于很多想要需求融资的企业,这份总结非常值得借鉴。

  在分享中,侯锋还围绕“如何找到投资人”、“融资初期和中期的股权架构设计”、“创业公司为什么频繁陷入A轮死魔咒”等话题予以展开。

  项目主任郭殊钢为侯锋同学赠送纪念品

  总之,侯锋表示,融资的过程,一切都是可谈的,一切都是博弈的结果。特别是一些关键的条款,更要坚守原则和底线,否则融资可能就会是一个陷阱,甚至是导致企业走向灭亡的一条路。

  正如侯锋同学所说,希望同学们能够在资本市场得到更多的资源,为公司谋求更长远的发展,也能早日实现财富自由!

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本文结束

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